No importa lo bueno que sea un producto o un servicio: sin clientes, una empresa no sale adelante. Este hecho es la razón por la que los propietarios de empresas no pegan ojo por las noches, tratando de averiguar cómo encontrar, motivar y persuadir a más clientes.

Antes, iniciar una labor masiva (pero pasiva) de marketing y esperar que llamara la atención del público adecuado era lo mejor que se podía hacer. Dar con los clientes adecuados con el mensaje adecuado ha dejado de ser un sueño imposible. De hecho, es más que posible.

Los clientes apropiados: conoce bien a tu público

Como propietario de una pequeña empresa, la rentabilidad es valiosa, por lo que es clave que sepas dónde te mueves. ¿Cómo puedes saber quién podría beneficiarse más de tu producto o servicio? Conviene que empieces echando un vistazo a tus clientes actuales. ¿Quién va a comprar en tu ubicación física? ¿Quién compra en tu sitio web? ¿Quién hace más clics en tus campañas correo electrónico y anuncios publicitarios?

“Dar con los clientes adecuados con el mensaje adecuado en el lugar adecuado ha dejado de ser un sueño imposible. De hecho, es más que posible”.

Para responder a estas preguntas, es preciso estudiar el mercado, proceso que abarca desde la sencilla investigación cualitativa hasta el análisis cuantitativo más detallado. Un método sencillo y poco costoso es enviar encuestas a tus clientes actuales con una de las muchas herramientas online para tal fin, como SurveyMonkey o Zoomerang.

Como es lógico, tus productos o servicios resultarán más atractivos a unos clientes que a otros. Por ello, debes conocer a tus clientes y segmentar tu mercado según los siguientes elementos:

  • Demografía: datos estadísticos, como nivel de ingresos, edad o ubicación
  • Psicografía: la actitud de un determinado sector demográfico
  • Hábitos de compra: qué productos y servicios adquieren los clientes, cómo y dónde

Lleva tu estudio también fuera de Internet para obtener otra perspectiva. Habla con tus clientes personalmente y pregúntales qué les gusta y qué no en relación con lo que ofreces y cómo lo ofreces. Ponte en contacto con pequeñas empresas locales en eventos y habla sobre cómo identifican sus bases de clientes y cómo llegan a ellas.

La tecnología apropiada: herramientas que te ayudan a conectarte con los clientes y a conservarlos 

¿No tienes claro cómo o dónde hablar con tus clientes sobre tu marca? ¿O sobre qué opinan sobre tu producto o servicio? Las siguientes herramientas han demostrado ser estaciones de trabajo con las que ayudar a las pequeñas empresas a organizarse, enviar mensajes, promocionar sus servicios de forma efectiva, escuchar opiniones de los demás y medir los resultados:

ALERTAS DE GOOGLE
Es eficaz, sencilla y, lo que es más importante: GRATUITA. Alertas de Google te permite configurar los criterios de búsqueda para temas específicos. Cuando aparecen los resultados de la búsqueda, recibes una notificación con un link a ellos. Es una forma excelente de encontrar los lugares en donde los posibles clientes pasan el tiempo. De esta manera, puedes centrar tus esfuerzos en dichas áreas.

HOOTSUITE
Una de las herramientas de escucha social más usadas, Hootsuite, te permite supervisar las conversaciones sobre tu marca que tienen lugar en todas tus plataformas de redes sociales. Solo tienes que añadir tus canales e introducir tus palabras clave para obtener comentarios en tiempo real mediante Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+ y mucho más. Compartir con los demás miembros de tu empresa las conversaciones relevantes que descubres es muy sencillo. Ya tienes a tu disposición versiones empresariales gratuitas y para profesionales.

SPROUT SOCIAL
Sprout Social te permite ver todos tus perfiles en un panel, monitorizar las actividades de tus seguidores, planificar o realizar publicaciones, y ejecutar informes. Además, organiza las futuras tareas. Cualquier amenaza que pueda suponer adentrarse en una red social para fidelizar clientes se ve reducida gracias al uso sencillo de la herramienta. Una vez que has decidido la propuesta de valor de tu empresa y lo tienes todo listo para realizar pruebas de mensajería, Sprout Social facilita el análisis y la entrega de mensajes.

SALESFORCE
Líder en administración de relaciones con los clientes, Salesforce te ayuda a realizar el recorrido de las ventas, desde el marketing hasta el servicio al cliente. Correo electrónico, chat en directo y administración de redes sociales, así como otras funciones orientadas al cliente, se reúnen en una aplicación basada en la nube, lo que significa que puedes llevarte al gimnasio tu servicio de atención al cliente. Con precios orientados a nuevas empresas y a compañías de Fortune 500 por igual, Salesforce te permite personalizar su oferta de forma que esta se ajuste a tus necesidades.

NIMBLE
¿Eres muy atento con los clientes, pero aun así quieres mejorar su experiencia? Nimble te ayuda a revisar y contestar abrumadores correos electrónicos de clientes a la par que añade contactos, redes sociales y tu calendario a un portal pertinente. Además, se integra con otros softwares y herramientas familiares, como Gmail, para facilitarte la vida. Los precios flexibles y la versión gratuita facilitan la prueba de tamaño de esta herramienta.

KISSMETRICS
¿Conoces de verdad a quien navega por tus sitios web? Sí, Google Analytics es fascinante, pero ¿y si pudieras perfeccionarlo para saber aún más acerca de tus usuarios? Descubre KISSmetrics. Saluda a los visitantes según la forma en que hayan ido a parar a tu sitio web, ya sea mediante tu estrategia de marketing o de una fuente de referencia. Mientras navegan, motívales con mensajes basados en su comportamiento. Puedes incluso ofrecer una promoción especial a un comprador que se encuentre en el carrito de la compra para iniciar una conversión. Mediante los diferentes niveles de precios, es fácil ver el valor en una inversión práctica y, además, la versión de prueba gratuita satisfará tu curiosidad con una experiencia auténtica.

 

La forma de pensar apropiada: estrategias de posicionamiento

Ahora que conoces perfectamente a tu público, tienes listas las herramientas para encontrar a tus clientes y fidelizarlos: es hora de crear un mensaje que atraiga a la audiencia. Para lograr este objetivo, son claves el ingenio y la disposición para explorar nuevos territorios. Sean Ellis, colaborador del departamento de marketing de peces gordos como Dropbox, Eventbrite, LogMeIn, Lookout y Uproar, acuñó el término “growth hacker” (estratega de posicionamiento). En pocas palabras, la estrategia de posicionamiento (o “growth hacking”) supone volver a estudiar cómo y por qué es relevante tu empresa para los consumidores, así como fidelizarlos en el plano humano.

Estas son las tres claves para pensar como un estratega de posicionamiento:

BUEN CONTENIDO = CONEXIÓN CON EL CLIENTE
¿Qué ofrecen tus productos y servicios que hace la vida del cliente más sencilla, agradable y satisfactoria? Produce o diseña contenido que demuestre que puedes complacer a tus clientes. Asegúrate de que los artículos, entradas de blogs, infografías y videos que publicas hablan de las necesidades de los clientes y expresan el valor que aportas sin parecer cargante.

TU VALOR ES UN BIEN PRECIADO
Orienta tus labores en las redes sociales hacia tus expectativas y clientes actuales con consideración. Promocionar tu mensaje no sabe tan bien como ofrecer soluciones. Las labores de educación e interacciones sociales significativas pueden emprender un largo camino hacia la consolidación de tu propuesta de valor en la mente del cliente.

SEGUIMIENTOS Y PRUEBAS: NO TE LIMITES A ADIVINAR
Realiza pruebas de diferentes plataformas como un canal de oportunidades de venta, una red social o un correo electrónico. Utiliza herramientas de tecnología para crear un panel que te permita ver la respuesta que recibes por cada mensaje que envías. Usa los resultados de la prueba para decidir lo que mejor se adapta a tu empresa. Por ejemplo, es posible que obtengas más clics en tu sitio web por medio de mensajes en Twitter en comparación con los correos electrónicos o anuncios de Facebook. Aprende de los resultados menos satisfactorios que hayas obtenido en pruebas anteriores y aplícalos a tu recorrido de forma pertinente.

La concepción precisa de tu público, la información fiable sobre su ubicación digital, los medios para localizar dicha ubicación y una sólida propuesta de mensajería pueden favorecer el éxito de tu pequeña empresa. Estar en lo más alto en las menciones que se hacen de tu organización en las redes sociales te permite mantenerte conectado mediante conversaciones en tiempo real, entender la forma en que te encuentran los clientes y adaptar tu mensajería y modelo. Ahora, la única decisión que debes tomar es si mantener el estado actual o hacer ver a las personas que más te importan (tus clientes) que merece la pena conectarse a tu empresa.